Mange selskaper bruker for mye tid på å høres større ut enn de er. Det kan fungere i en pitch, men sjelden i møte med kunder som skal forstå hva de faktisk kjøper.
I et mer krevende marked blir klarhet en konkurransefordel. Et selskap som kan forklare problemet, løsningen og prisen uten å gjemme seg bak bransjespråk, reduserer friksjon i salget. Det gjør også organisasjonen enklere å styre.
Dette gjelder særlig teknologinære virksomheter. Når produktet er komplekst, må kommunikasjonen være presis. Hvis kunden må oversette verdiforslaget selv, har selskapet allerede gjort salgsprosessen dyrere.
Klarhet handler ikke om å forenkle bort det faglige. Det handler om å skille mellom det kunden må vite for å ta en beslutning, og det leverandøren liker å forklare fordi det høres imponerende ut.
For ledelsen er testen brutal, men nyttig: Hvis selger, produktansvarlig og daglig leder beskriver selskapet på tre forskjellige måter, er ikke markedet problemet ennå. Da er problemet intern presisjon.
